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H-06 Técnicas prácticas de negociación

 

 

Próxima Convocatoria

Presencial: 28 de octubre

Duración:

1 jornada de 9:30 a 14:00 y de 15:00 a 18:30 horas.
(8 horas lectivas).

Importe:

350 € Incluye documentación y material didáctico, desayuno y comida de trabajo, y emisión de diplomas.  Descuentos especiales para empresas y entidades colaboradoras de IFD y para varias inscripciones a la misma edición del curso.

In Company:

Este curso puede realizarse de forma exclusiva, en cualquier lugar, para todas las organizaciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training.

Información general

DIRIGIDO A:

Todos aquellos profesionales que requieran dominar las técnicas de negociación para alcanzar los objetivos profesionales que se proponen mejorando sus técnicas de negociación mediante la optimización del elemento comunicativo y la resolución de objeciones por parte de sus clientes, tanto externos como internos.

OBJETIVOS:

Este curso de formación ha sido especialmente diseñado para que los participantes sean capaces de elaborar un guion y un argumentario efectivo en función de las variables de la negociación.

Además, se proporcionarán los conocimientos necesarios para conseguir el ganar/ganar en una negociación, y se proporcionarán herramientas para lograr objetivos mediante negociaciones efectivas evitando dar órdenes en la medida de lo posible.

Los contenidos teóricos se interrelacionarán en todo momento con ejercicios, dinámicas y casos prácticos para lograr una mejor asimilación de los conocimientos y las competencias adquiridas.

 

Programa completo

PROGRAMA:
  • La negociación como acto de comunicación:
    - ¿Por qué negociamos?
    - Estructura del razonamiento.
    - Las palabras abstractas.
    - ¿Informar o desinformar?
  • Atributos del negociador:
    -La empatía.
    - La asertividad.
    - La flexibilidad.
    - El autoconocimiento.
    - La personalidad.
    - La conducta.
  • La situación:
    - Medios necesarios para el desarrollo de la negociación.
  • Modelos / estilos de negociación.
  • Las objeciones.
  • Los objetivos (mín./máx.):
    - Definir los objetivos y los sub-objetivos.
    - Prever los objetivos y sub-objetivos de la otra parte.
    - Análisis inicial de las diferencias.
  • El guión y el argumentario:
    - Posiciones iniciales.
    - Diferentes tipos de exposiciones.
    - La documentación de apoyo.
    - La comunicación en situación de crisis.
  • El acuerdo:
    - Señales de voluntad de acuerdo.
    - Recapitulaciones.
    - Estructuras de los acuerdos.
    - Diferentes cierres de negociación.
  • Ejercicios y casos prácticos integrados en cadauno de los anteriores apartados.
  • Conclusiones y debate. Consejos por parte del formador.
  • Bibliografía relacionada.

 

 

Formador:
 
Dr. Esteban Serra

Consultor de la Unión Europea (UE). Mediador Internacional.
Asesor en temas de Negociación del Gobernador de Veracruz.
Profesor de Negociación y Resolución de Conflictos de la Cátedra UNESCO.
Profesor de Executive MBA y de Máster en Dirección Comercial en diferentes Escuelas de Negocios y Universidades, tanto nacionales como internacionales.
Profesor del Área de Habilidades Directivas y Gestión Comercial de IFD Barcelona.
Autor del manual de negociación “La Resolución de Conflictos y la Negociación” y del libro de evaluación autoayuda "¿Y si no fuera un cuento?".

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