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C-18 Venta consultiva a empresas

 

 

Próxima Convocatoria

7 y 8 de mayo

Duración:

2 jornadas de 9:30 a 14:00 y de 15:00 a 18:30 horas.
(16 horas lectivas).

Importe:

595 € Incluye documentación y material didáctico, desayunos y comidas de trabajo en todas las sesiones y emisión de diplomas. Descuentos especiales para empresas y entidades colaboradoras de IFD y para varias inscripciones a la misma edición del curso.

In Company:

Este curso puede realizarse de forma exclusiva, en cualquier lugar, para todas las organizaciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training.

Información general

DIRIGIDO A

Comerciales, técnicos de ventas, responsables comerciales de zona y delegados comerciales. Directores comerciales, directores y jefes de ventas que intervienen directamente en el proceso de venta y negociaciones complicadas.

OBJETIVOS

Los participantes, al finalizar la acción formativa, serán capaces de:

  • Potenciarán su rol como vendedores/consultores aplicando los nuevos conceptos de venta consultiva.
  • Incrementarán su capacidad para generar confianza mutua con el cliente.
  • Construirán un argumentario basado en la propuesta de valor.
  • Sabrán superar objeciones dando soluciones a medida de las necesidades del cliente.
  • Realizarán oportunamente el cierre de la operación fijando los términos del acuerdo.
  • Negociarán teniendo en cuenta el beneficio mutuo para asegurar la satisfacción y fidelización del cliente.
  • Llevarán a cabo el seguimiento de la solución aplicada y detectarán nuevas oportunidades de negocio.

 

Programa completo

PROGRAMA
  • La venda consultiva como ventaja competitiva:
    - La evolución de la acción comercial en el mercado.
    - La venta consultiva: transformarse en asesor del cliente.
    - El segmento de mercado y el valor de la marca.
    - El perfil del comercial/consultor.

  • El proceso de la venta consultiva y la negociación con el cliente:
    - Creación de confianza con el cliente.
    - Las claves para crear confianza desde el primer contacto.
    - El conocimiento mutuo con el cliente.
    - El incremento de negocio: up-selling, cross-selling...

  • Descubrimiento de las necesidades del cliente:
    - Las motivaciones de compra.
    - Las preguntas clave para iniciar la conversación y detectar necesidad del cliente.

  • La argumentación i la superación de objeciones:
    - Como argumentar la propuesta de valor del producto/servicio.
    - Argumentos en función de las motivaciones del cliente.
    - Actitudes ante las objeciones.
    - El tratamiento de las objeciones.
    - La superación del factor precio.
    - Técnicas de superación de objeciones.

  • El cierre de la operación: conseguir el compromiso del cliente:
    - Detección de signos de compromiso.
    - Tipo de acuerdos de colaboración.
    - El seguimiento de la operación.
    - Detección de nuevas oportunidades de negocio.

  • La negociación de la operación: la clave de la rentabilidad:
    - Modelo competitivo versus modelo integrativo.
    - Los objetivos a lograr: volúmenes, condiciones, márgenes...
    - Estrategias y tácticas de negociación.
    - Las fases de una negociación.
    - Las habilidades negociadoras en cada fase.
    - Tácticas para negociar con rentabilidad.

  • Plan de aplicación:
    - Aplicaciones prácticas sobre el terreno.
    - Compromisos de aplicación.

 

 

Formadora:
 
Sra. Maite Rico

Licenciada en Psicología de las Organizaciones.
Post-grado en Economía y Dirección de Empresas.
Miembro del Colegio de Psicólogos de Catalunya y la ACCID.
Consultora en Recursos Humanos y Proyectos de Organización.
Profesora de Executive MBA y de Máster en Dirección de Recursos Humanos.
Profesora del Área de Habilidades Directivas, Gestión Comercial y Gestión de Recursos Humanos en IFD.

maite

 

 

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