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EH-05 La previsión de la demanda en el revenue management

 

 

Próxima Convocatoria

16 y 17 de abril

Duración:

3 jornadas de 9:30 a 14:00 y de 15:00 a 18:30 horas.
(24 horas lectivas).

Importe:

790 € Incluye documentación y material didáctico, desayunos y comidas de trabajo en todas las sesiones y emisión de diplomas. Descuentos especiales para empresas y entidades colaboradoras de IFD y para varias inscripciones a la misma edición del curso.

In Company:

Este curso puede realizarse de forma exclusiva, en cualquier lugar, para todas las organizaciones que lo soliciten bajo la modalidad In Company Training.

Información general

DIRIGIDO A

Directores, responsables de marketing, responsables comerciales y profesionales que desarrollan su labor en el entorno del marketing y la gestión comercial.

OBJETIVOS

Entender cuáles son las variables a considerar en el cálculo de la demanda, dentro de un contexto de máximo peso de la distribución onliney aadecuar nuestra oferta de valor (marketing mix, etc.) a las diferentes fases del ciclo de vida de nuestros clientes (captación, conversión y fidelización).

 

Programa completo

PROGRAMA
  • El comportamiento del consumidor:
    - El estudio del comportamiento del consumidor
    - El proceso de decisión de compra
    - Determinantes internos del comportamiento
    - Condicionantes externos del comportamiento del consumidor
    - Modelos sobre el comportamiento del consumidor.

  • La demanda:
    - El análisis de la demanda y la toma de decisiones comerciales  
    - Enfoques y métodos de análisis y previsión de la demanda 
    Dimensiones a considerar en la formulación de modelos de demanda 
    - Elaboración de modelos de demanda

     
  • La segmentación del mercado:
    - Concepto, fines y dimensiones de la segmentación
    - Utilidad de la segmentación
    - Requisitos de los segmentos de mercado
    - Criterios de segmentación
    - Métodos y técnicas de segmentación

     
  • Aplicación comercial de la segmentación:
    - Segmentación y análisis de bases de datos con tecnologías CRM
    - Aplicación de la segmentación en el diseño de la estrategia comercial
    - Reconocer a los clientes más rentables  
    - Identificar nuestros clientes y segmentos de mercado
    - Identificar el gasto del cliente en el hotel
    - Incrementar el gasto del cliente en el hotel
    - Up-selling y cross-selling: generar ingresos adicionales

  • Introducción a la prevision de ventas:
    - El significado de la previsión
    - La previsión aplicada a la variable ventas
    - Clases de previsión
    - Métodos y modelos de la previsión de ventas

     
  • Revenue management (RM)
    - ¿Qué es el revenue management?
    - Historia del revenue management 
    - Funcionamiento básico de un sistema de RM 
    - Análisis de los Componentes de un sistema de RM 
    - Análisis previo de la información histórica. Filtrado y procesamiento 
    - Previsión de la demanda. Técnicas predictivas básicas mediante medias móviles 
    - Previsión de la demanda por segmentos de clientes. Concepto de rentabilidad por segmento 
    - Más allá de la previsión de la demanda. Modelos predictivos de visitas online y optimización. Introducción al Google Analitics 
    - Gestión del overbooking 
    - ¿Es necesario una política de overbooking? 
    - Políticas de cancelación versus overbooking: el dilema de la industria turística 
    - Costes asociados al overbooking 
    - Análisis del histórico para determinar las curvas de previsión del overbooking 
    - Caso práctico de aplicación 
    - Hacer previsiones con exactitud 
    - Desarrollar herramientas para anticipar los patrones de demanda 
    - Confeccionar un calendario de demanda para comprender la demanda total del hotel 
    - Aplicación de restricciones de duración de la estancia 
    - Gestión de la comercialización en IDS (Internet), CRS (Centrales de Reservas) y GDS 
    - Ejercicio práctico de gestión del overbooking 
    - Ejercicio práctico de elaboración de un calendario de demanda de un hotel

 

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