1. Planificación y estrategia.

• El plan de marketing y su encaje en el Business Plan general.
• Las componentes del plan estratégico de Marketing.
• La relación del plan de Marketing con los planes de Operaciones, RRHH y Financiero.
• Elaboración del plan estratégico de Marketing y relación con el plan comercial.

• Estrategias de Crecimiento.
• Estrategias de Marketing Intensivo.
  - Atracción
  - Conversión
  - Aumento
• Estrategias de Diversificación de Mercados.
  - Especialista en productos. o Especialista en Clientes.
  - El proceso de análisis y detección de oportunidades de mercado.
  - Segmentación de mercados.
  - Elección de Blanco y estrategias de cobertura de mercados.
   Estrategias Atacantes.
   Estrategias de flanqueo.
   Estrategias de guerrilla.
   Estrategias de defensa.
• Estrategias de Integración.
  - Integración Horizontal
  - Integración Vertical
• Estrategias de Mantenimiento y salida (downsizing).

1. Producto /servicio.

• Concepto de oferta y tipos de productos: Bienes, servicios, serviductos e ideas. Productos de consumo y organizacionales.
• Los aspectos fundamentales y conceptos clave: valor, satisfacción y calidad.
• Las dimensiones y niveles constitutivos del producto.
• Identificación, diferenciación y posicionamiento del producto y componentes de producto: la calidad, el diseño, packaging , labeling), la marca y el servicio al cliente.
• Estrategias de marca.
• Concepto y decisiones estratégicas sobre la cartera de productos.
• Innovación, lanzamiento y adopción de nuevos productos.
• El ciclo de vida del producto: implicaciones estratégicas.
• Marketing de servicios y personas: personas, pruebas y procesos.

2. Gestión de los precios.

• El rol del pricing en el plan de marketing.
• Los conceptos de: valor, riesgo, competitividad, coste y confianza. El terreno de juego.
• Creación de valor en los productos y servicios.
• ¿Margen comercial o cuota de mercado?
• Métodos de fijación de precios.
• La política de precios ante la competencia.
• El diseño de estrategias en precios y aplicaciones prácticas.
• Nuevas tendencias en precios. Lo que viene.

3. Distribución (trade marketing)

• La distribución en el plan de marketing.
• Los canales de distribución como a punto de encuentro entre el público objetivo y la marca.
• El diseño, análisis y organización del canal: objetivos y alternativas estratégicas.
• La generación de ventajas competitivas a través de la distribución.
• Decisiones tácticas en distribución. Conflicto y competencia en el canal.
• Intermediarios. Formación i motivación de lo miembros del canal.
• Fulfillment: la prestación del servicio completo de venta, gestión logística y entrega.
• Logística y logística inversa.
• El punto de venta como detonador de la decisión de compra. Elementos clave en merchandising y retailing.
• Diseño y gestión de la experiencia del cliente. Neuromarketing aplicado y nuevas tendencias.

4. Comunicación, publicidad, promoción y marca.

• Estrategia y mix de comunicación en del plan de marketing. La comunicación integrada en marketing.
• Comunicación ON y OFF line y consumidor trans-media. Medios ATL y BTL.
• Los aspectos a considerar para una comunicación efectiva.
• Cálculo y reparto del presupuesto adecuado de comunicación.
• Publicidad rentable. Publicidad de costes bajos.
• El papel de las Relaciones públicas en la estrategia de comunicación.
• Marketing directo, marketing viral, sponsorship, mecenazgo y marketing de guerrilla.
• Promoción de ventas. La venta a presión.
• La venta personal. Técnicas de negociación y venta.
• Comunicación digital, redes sociales y nuevas tendencias.
• El plan integral de acciones de comunicación.

1. Web 2.0
2. Tendencias actuales en utilitzación de las redes sociales: marketing de contenidos.
3. Estrategias de fidelización.
4. Las tendencias en marketing relacional y como integrar el CRM en la estrategia de fidelización. Herramientas de gestión con Xcelsius.
5. El consumidor en el siglo XXI.
6. Marketing experiencial.
7. Conceptos, aplicaciones y herramientas de neuromarketing.
8. Evolución y situación de medios de comunicación.
9. Herramientas: Google analítics, posicionamiento SEM-SEO, Toluna Surveymonkey, Easy Polls.
10. Marketing Mobile.
11. Marketing One 2 One.
12. Tendencias actuales en diseño de productos y distribución.
13. Blended marketing: la gestión de campañas conjuntas online y offline.
14. Warketing: marketing de guerrilla.

1. Opciones de las pymes en los mercados internacionales.

2. Cómo decidir qué mercados son más interesantes.

3. La determinación del atractivo intrínseco del sector a nivel internacional.

4. La determinación de la posición competitiva de la empresa ante el mercado internacional. Factores que limitan la expansión geográfica.

5. La elaboración de la estrategia. Caso práctico.

6. La Investigación de mercados a escala internacional:

• Determinación de las características de los mercados objetivos: oferta y demanda.
• Fuentes para la elaboración de los estudios de mercado. Caso práctico.

7. El Plan de Marketing internacional

• Elementos del plan de marketing adaptados al mercado internacional.

8. Alternativas de implantación en otro país: importadores, distribuidores, alianzas, joint ventures, delegaciones, fabricación, franquicias. Caso práctico.

9. Cómo seleccionar el tipo de implantación en otro país.

10. La selección del equipo humano: cómo seleccionar Export Managers y Gerentes. Criterios básicos en las alianzas y contratos.

11. La previsión de ventas internacional. Caso práctico.

12. La internacionalización a través de Internet:

• Qué puede aportar Internet en una estrategia de internacionalización.
• Cuáles son los condicionantes logísticos y operativos de Internet. Caso práctico

1. Funciones y tareas del director de ventas: estratégicas, de gestión y de evaluación.

• Criterios de selección
• Etapas en la selección de vendedores
• Estructura de un plan de formación para la red de ventas.
• Implementación de la formación de vendedores.
• Contenidos de la formación.

• Tipos de remuneración.
• Implementación del plan de remuneración

• Concepto de motivación.
• Teorías y aplicaciones de la motivación al equipo comercial.
• Tipología de vendedores y herramientas motivadoras.
• Fundamentos básicos del trabajo en equipo y aplicación a la red de ventas.
• Concepto y factores de liderazgo y aplicación al equipo comercial.
• Liderazgo situacional.

• Evaluación cuantitativa.
• Evaluación cualitativa.
• Rentabilidad de las ventas

1. El acto de la venta.
2. El proceso de venta y las maneras de estructurarlo. Diferentes estrategias de venta.
3. Psicología del cliente. Relación con el cliente.
4. La prospección de clientes y el contacto inicial.
5. Cualificación del cliente.
6. Análisis de necesidades y detección de los motivos de compra.
7. Presentación de nuestro producto o servicio. Como elaborar una argumentación.
8. La resistencia del cliente: previsión, análisis y resolución de objeciones.
9. La negociación comercial como proceso estratégico.
10. Estilos, estrategias y actitudes negociadoras. Aplicación práctica.
11. El dilema del negociador.
12. Como explotar el potencial creador de valor de cada situación de negociación.
13. Identificar los posibles comportamientos manipuladores de la otra parte y reaccionar adecuadamente.
14. El cierre de la venta. Técnicas de cierre y nivel de presión.

1. El patrimonio personal. Los participantes identifican

• Fortalezas: Talentos, genialidades, conocimientos, habilidades, actitudes y valores. ¿Con qué cuento hoy?
• Situación Actual: Reconocen dónde están hoy, circunstancias y entorno personal,  dónde quieren estar a medio plazo.
• Modelos mentales, creencias, hechos y opiniones.
• La zona de confort: no siempre es confortable.

2. El proceso de cambio: Los participantes clarifican y concretan

• Misión personal: vivir con sentido el motor de la motivación.
• Visión personal: el diseño de nuevos retos personales y profesionales.
• Creencias que harán posible los retos: Creamos aquello en lo que creemos.
• Las Emociones: lenguaje emocional, distinguir las emociones que generan energía en nuestro cuerpo de aquellas otras que consumen.
• El proceso: pensamiento / emoción / acción / resultado.
• Salir de la zona de confort.

3. Las leyes en las que se apoya el éxito

• ¿Cómo lo consigo?: Herramientas, Habilidades y Actitudes necesarias.
• Saber quién eres, qué quieres y para qué: poner foco en lo que quieres y no en lo que temes o no quieres.
• Qué nuevos aprendizajes necesitas incorporar: de ti, de los demás, del entorno…
• Qué necesitas “soltar” desaprender, para llenarte de nuevos aprendizajes.
• Tus decisiones crean tu realidad: Armonía y serenidad para decidir, desde la quietud nuestra mente alcanza claridad y paz.
• Vivir en el aquí y ahora: sólo en el presente podemos actuar.

4. La fuerza del compromiso personal.

• ¿Cuál es la actitud necesaria? ¿Cuánto quiero lo que quiero? ¿Qué coste tiene? ¿Quiero asumir ese coste?

A través de las distinciones lingüísticas que se trabajan en la asignatura el participante consigue hacerse más consciente del compromiso que siente respecto a su liderazgo personal, generando un cambio interior que le potencia su Confianza y Credibilidad Personal como base para liderar su vida con éxito.

Todos los alumnos participantes en el programa deberán realizar un proyecto de final de postgrado (PFP) consistente en el desarrollo de un plan de marketing sobre una idea de producto o servicio propuesta por ellos mismos, que deberá ser aprobada por el tutor de la asignatura.

El proyecto se realizará como trabajo en grupo, pudiendo tener cada grupo un mínimo de 3 integrantes y un máximo de 5.

El proyecto, una vez finalizado, deberá ser presentado y defendido ante un tribunal académico.